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Si estas iniciando o eres una empresa B2B y deseas hacer crecer tu negocio agregando nuevos productos a tu cartera de productos existente, este artículo te servirá. Las 4P del marketing son estrategias que pueden ayudarte a producir un plan exitoso de «lanzamiento de producto» para el mercado elegido.

Una estrategia de marketing basada en el marketing de 4P analiza cuatro áreas clave de marketing y ventas que debes considerar al producir tu plan de lanzamiento de productos:

1. Producto. ¿Cómo elegir el producto adecuado para vender?

2. Precio. ¿Cómo elegir un precio de venta que sea aceptable y rentable?

3. Plaza. ¿Donde van a encontrar los clientes tus productos?

4. Promoción. ¿Cómo «empaquetar» y promocionar tu producto?

Cuando las 4P del marketing están en equilibrio, tienden a influir y a conquistar al público

Esto sucede cuando fortaleces tu marca o empresa frente a un público objetivo correctamente seleccionado.

¿Que funcion cumplen las 4P del marketing?, a continuacion te explicaremos que significan y como puedes desarrolarlas.

1. Producto: 

Todas las campañas de Marketing giran entorno a un elemento «el producto», el cual busca satisfacer un deseo o necesidad de cualquier consumidor, puede ser algo tangible, conocimiento, ideas o valores.

Es importante poder evaluar si tu nuevo producto se ajustará a tu cartera de productos actual y si satisface las necesidades de tu mercado.

Analizar tu producto en el contexto de los 4P de marketing es una excelente manera de hacerlo. Para estar seguros de que está llevando el producto correcto al mercado, debes ser capaz de responder las siguientes preguntas:

– ¿Se venderá el producto en tu mercado?

– ¿Qué habilidades y experiencia necesitas para venderlo?

– ¿Se puede vender de manera rentable?

¿Se venderá el producto en su mercado?

Si estás considerando tomar un nuevo producto de otra compañía, primero investiga si el producto tiene un buen historial de ventas y si es probable que tus clientes actuales lo compren.

Si el producto no se vende con éxito en otro lugar o si se vende con éxito por compañías con un perfil muy diferente al tuyo, debes hacer una evaluación real de los costos adicionales de comercialización y ventas.

También debes realizar una «investigación consultiva» con tus clientes existentes para saber si comprarían tu nuevo producto. Si no lo harían, debes entender por qué. (Puede que sea necesario hablar con otros contactos dentro de la misma compañía o considerar acercarse a otras empresas en diferentes sectores del mercado)

¿Qué habilidades y experiencia deberías tener para venderlo?

Si tu producto es un tipo muy diferente de los que estás vendiendo actualmente, necesitarás ayuda adicional (personal o recursos adquiridos) con su comercialización y venta. Alternativamente, puedes adquirir el conocimiento y las habilidades necesarias para comercializar y vender el producto comprando servicios de consultoría y capacitación.

Si no adquieres ningun tipo de conocimiento o no recibes ayuda, no harás un buen trabajo con tus clientes, ya que no le harás entender lo que el producto puede hacer por ellos, y tampoco podrás apoyarlos adecuadamente una vez que hayan decidido comprarlo.

La Tercera pregunta esta relacionada con la segunda estrategia:

2. Precio:

¿Se puede vender de manera rentable?

Elabora una lista de todas las cosas que deberás hacer para comercializar y vender tu producto (negocio en linea o tienda). Usa esta lista para crear una hoja de cálculo de tus costos de marketing, ventas y administrativos proyectados, y compáralos con tus ventas previstas para el nuevo producto. Utiliza algunos cálculos simples para saber cuánto tiempo tomará antes de que tu producto sea rentable.

Fijar el precio adecuado a un producto no es tan fácil como parece, ya que los consumidores normalmente fijan su vista en el precio del producto antes siquiera conocer sus caracteristicas o lo que lo diferencia de la competencia.

Debes tener una idea de cuánto está dispuesto a pagar un consumidor por el producto y cuáles son los precios de tus competidores relacionados a tus productos y calcular cuales serian tus beneficios netos.

Recuerda que los precios estan relacionados con el valor que puede tener el producto para el cliente. Saber si existen precios estándares que los consumidores puedan asumir para un producto de esa naturaleza, te da una  ventaja competitiva al considerar disminuir el precio.

En ocasiones, ¡Tiene sentido vender un producto incluso si no tiene ganancias! Si tu nuevo producto es muy complementario a los productos existentes en tu cartera  y puedes utilizarlo para aumentar las ventas de estos, puede valer la pena venderlo. Eventualmente puede volverse rentable por sí solo, o preparar el terreno para otro producto similar que será rentable (por ejemplo, uno que desarrolles tu mismo).

Ten en cuenta todos los factores identificados en tu investigación anterior y no olvides incluir algunos costos estimados por el esfuerzo y el tiempo que tu y/o tus colegas de trabajo necesitarán dedicar para lanzar y vender su nuevo producto.

3. Plaza:

¿Cómo llega el producto hasta tu cliente o como llega tu cliente hasta ti?. Esto, está relacionado a los procesos que utilizas para que tus clientes adquieran tus productos, es decir, que tipo de servicio les ofreces.

Todos esos procesos incluyen el almacenamiento, transporte, coste de los envíos, tiempos de la operación y canales que más te conviene utilizar, porque será a través de ellos que podrás satisfacer a tu consumidores y obtener un buen margen de ganancia.

  • ¿Dónde suele tu público buscar tus productos y servicios?
  • En el caso de los establecimientos físicos (punto de venta), ¿cuáles son los tipos específicos?
  • En el caso de los establecimientos virtuales y online, ¿cuáles (e-commerce, catálogo, redes sociales)?
  • ¿Cómo tu empresa puede ingresar a los mejores y más efectivos canales de distribución?

Tu negocio creará un excelente impacto si las formas de comercializacion y canal de venta son los ideales.

4. Promoción:

Cuando hablamos de este tipo de promoción, es diferente al que observamos en tiendas o centros comerciales sobre ofertas o liquidaciones.

La promoción en el marketing de las 4P tiene que ver con: «promover tu marca», presentar soluciones y que el mensaje de marketing que estas difundiendo llegue al público que deseas.

El proposito es transformar tu empresa de «desconocida», a una que satisfaga las necesidades y requerimientos de un cliente.

Estudiando las necesidades y hábitos de tu público, podrás optar por algunos canales para proyectarla como, anuncios clásicos en televisión, vallas publicitarias y radio u optar por estrategias digitales de inbound marketing o social ads, por ejemplo.

El valor de la evaluación de las 4P del marketing

La razón por la cual el primer paso del enfoque de la estrategia de marketing 4P es tan importante, es porque te ayudará a rechazar un producto que podría no ser muy rentable y te proporcionará información que podrás utilizar para seleccionar un producto alternativo que realmente se venda.

Si puedes proporcionar respuestas completas y satisfactorias a las tres preguntas principales, podrás avanzar y comenzar a trabajar en otras P de las estrategias de marketing 4P.

Es muy fácil decidir omitir toda la investigación que debes hacer si un producto nuevo y emocionante te ha «deslumbrado» y deseas comenzar a venderlo lo antes posible. Pero considera que cada nuevo producto que tomes te distraerá de otras tareas importantes de marketing y ventas.

Si tu nuevo producto comienza a venderse poco después de su lanzamiento en su mercado, todos tus esfuerzos parecerán útiles, podrás invertir en recursos adicionales y ayudar a maximizar las ventas de tu nuevo producto.

Sin embargo, si tu nuevo producto resulta no rentable o solo proporciona una pequeña ganancia, habrás perdido mucho tiempo y dinero que podrías haber invertido en la comercialización y venta de tus productos existentes.

Pero, ¿Cómo podrias tener un buen desempeño sin tu capital humano (trabajadores), sin las metodologias o los procedimientos de trabajo utilizados por la empresa, sin la percepción del cliente sobre tu marca y una buena productividad y calidad?

Incluye las nuevas 4P, Personas, Procesos, Presencia y Productividad.

Personas

Al consumidor, hay que entenderlo como una PERSONA que tiene necesidades y expectativas, por esa razón hay que mantener una buena relación entre la empresa y el cliente.

Para que tu negocio tenga exito, es bueno recopilar informacion como el sexo, edad y clase económica, ya que, a partir de ello ofrecerás un mejor servicio o producto, pues, sabrás cual es tu publico objetivo.

Otro factor importante para lograrlo es el buen trato que proporcionan tus trabajadores, debes considerar tu capital humano como otros clientes más, ellos son la imagen ante el público y son el mejor canal para divulgar tus productos o servicios, por esa razón debes hacerlos sentir parte de tu proyecto para que esten motivados y tengan mayor productividad.

Procesos

Todos los PROCESOS (metodologias) utilizados deben ser monitoreados y revisados constantemente «empresa-personal-consumidor».

Satisfacer las necesidades del consumidor, comunmente, requiere de mejoras operacionales, incremento en la producción, o cualquier otro factor que tal vez necesite modificación, y llevarlos a cabo genera una mejor percepcion en el consumidor.

Presencia

La PRESENCIA esta relacionada a la percepción del cliente, la calidad de los productos o servicios, la experiencia, caracteristicas, infraestructura, funcionalidad, otros. Todos estos aspectos son importante porque es la forma como la empresa es vista.

Productividad

La calidad del servicio y la atención que le ofreces al consumidor es muy importante, porque esa será la apreciación que tendrá el cliente. Si ejecutas el servicio con buenas prácticas (uso de recursos, costos, tiempo, equipo de trabajo) y garantizas la entrega del producto bajo las condiciones y expectativas acordadas te ayudarán a generar satisfacción con tus clientes y tu productividad aumentará.

Ejemplos de las 4P del Marketing

  • NIKE

Producto
La marca estadounidense dedicada al diseño, desarrollo, fabricación y comercialización de balones, calzado, ropa, equipo, accesorios y otros artículos deportivos tiene referencia mundial. Busca combinar un diseño atractivo para el deportista y mejorar su rendimiento.

Precio
Teniendo en cuenta su dura competencia con marcas como Adidas, Reebok, Under Armour o Puma, intenta ofrecer precios competitivos manteniendo los precios altos para no perder la percepción de productos de calidad.

Plaza
Disponen de varios canales para hacer llegar sus productos a los consumidores bien sea con tiendas propias, tiendas multimarca, online (propios o a través de terceros)

Promoción
Para lograr gran visibilidad frente a su público, la marca promociona mediante algunas formas como, publicidad a través de personas famosas como Cristiano Ronaldo, anuncios de televisión o patrocina equipos de fútbol.

  • KFC

Producto
Es una cadena de restaurantes de comida rápida estadounidense de referencia y famosa en su sector, tiene gran competencia con marcas como Burger King o McDonalds.

Su producto especializado es el pollo frito, y produce gran asociación en la mente del consumidor. También hay otras variantes como alitas de pollo, sándwiches, hamburguesas, burritos y chicken fingers.

Precio
Utiliza los precios desde un punto de vista psicológico, como los acabados en 99. Por ejemplo, 3,99 € genera mayor accesibilidad y el deseo de comprar más.

Plaza
Los restaurantes son esenciales en su estrategia, son reconocidos por sus colores pero especialmente por el logotipo que es el retrato de su fundador. Tienen presencia en Europa, Asia y América. Además, puedes interactuar con la empresa online ya sea con su web o aplicaciones para iOs y Android.

Promoción
Publicidad por innumerables canales: televisión, exterior, promociones de ventas, relaciones públicas, influencers, marketing directo.